استراتيجية تسويق B2B Marketing

يُقصد به (Business to Business)، ببساطة إذا نظرت لشركة تريد أن توفر كمية كبيرة من أجهزة الكمبيوتر لموظفيها الجدد فإنها ستوفر المطلوب عبر الطلب من شركة أخرى  إذن هي عملية تحدث بين شركة وشركة وليس بين شركة و أشخاص

و بالتالى فإن تسويق المُنتج/الخدمة  بين شركتين.

و هو يخضع لذات المبادئ التسويقية ولكن بإختلاف طفيف ولكنه مهم و مؤثـر, حيثُ تعتمد التكتيكات الخاصة به على نفس مبادئ تسويق ال(Business to Consumer)  التي تعتبر بين الشركة و الأشخاص، ولكن يتم تنفيذها بطريقة خاصة.

فأنت كمستهلك تقوم بإختيار المُنتجات وفقًا للسعر،الإنتشار،الحالة، التأثير العاطفي…

أما فى الB2B فتعتمد القرارات الشرائية على شيئين رئيسيين (السعر والربح المُحتمل).

و في الآوانه الأخيرة أصبحت السوشيال ميديا و منصات التواصل الإجتماعي أداة فعالة ضمن هذه العملية التسويقية التي تحدث بين الشركات وبعضها حيث أنها فتحت الأبواب المختلفة أمام المحادثات بين الشركات و البراندات حول العالم  و بين الشركات و بعضها البعض حيث أظهرت دراسة

أن الشركات أكثر ميًلا للشراء من نظيرتها التى تتابعها على السوشيال ميديا

هل تستخدمة كل الشركات تكنيك السوشيال ميديا ضمن عمل خطط التسويق لها ؟

كما نعرف جميعا أن  التسويق هنا يُهدف لإقامة علاقات ذات قيمة و أثر لضمان عملاء دائمين، و هو ما يُعد هدف لأى شركة سواء كانت شركة تجزئة عملاقة أو شركة مملوكة لعائلة بمفردها.

غير أن السوق فى عالم الB2B أكبر من جميع الأسواق و متخطيًا كذلك الB2C ، فتجد شركات جنرال إليكتريك، IBM تنفق ما يٌقدر ب 60مليون دولار يوميًا على المستلزمات و البضائع المتداخلة فى تشغيل أعمالها.

يُستخدم إلى حد كبير من قِبل الشركات المصنعة لمُنتجات لا يستخدمها المستهلك بشكل عملى كالصلب، إلا أنه يُستخدم أيضًا من قِبل الشركات البائعة لمنتجات و خدمات مشتراة من المستهلكين و غيرها من الشركات على حد سواء.

كمثال: شركة تليفونات تقوم ببيع كابلات و توفير خدمات البيانات و خدمات صوتية لكلًا من الشركات و الأفراد.

أو كما تقدم أوبرا المشهورة بمتصفحات الإنترنت للمستهلكين خدمات الB2B فى مجال السوفت وير.

او كـ توبي كارت  شركة انشاء المتاجر الإلكترونية والتي تعتمد في تقديم خدمات لأصحاب البزنس و أصحاب المشاريع الذين يهدفون إلى تحويل عملهم من الأوفلاين لـ أونلاين عن طريق \”إنشاء متجر إلكتروني\” متكامل الخدمات من أول انشاءه الى تحصيل الأرباح منه بسهولة وبأقل تكلفة.

ما الذى يجعل هناك اختلاف بين الـ B2Bو بين B2C؟

إختلاف تسويق الB2B عن الB2C

1-    أسواق الB2B أكثر تعقيدًا فى خلق القرار:

طلب شراء أدوات مكتبية فى شركة ما هو أمر سهل لا يتطلب عديد الموافقات، لكن إن نظرت فى أمر شراء مصنع جديد يكون مملوكًا للشركة فتجد أنه أمر محوري يتطلب مشاركة عديد الآراء صاحبة القرار و يستغرق مدة طويلة.

تترك هذه الآليات آثارها على أسواق الB2B حيثُ أن الجمهور المُستهدف يصبح غير واضح المعالم بشكل كبير حيث يتكون من مجموعات من الأفراد المتغيرة باستمرار مع اختلاف المصالح والدوافع

(إذا كنت تعمل فى التسويق لدى المصنع المُراد بيعه قد تُفاجىء بعد اجتياز مراحل تفاوضية برحيل المدير العام/مسؤول التعاقدات من الشركة المهتمة بالشراء و يأتى أشخاص غيرهم بتوجهات و أفكار مختلفة).

مما يستدعي وجود مُسّوقين ذوى خبرة فى جميع التعاملات مع الجمهور المطلوب الوصول له، لديهم معرفة تامة بالمُنتج ، مواصفاته و كل ما يحصل عليه المشتري من التعامل.

2-     المشترين أكثر منطقية:

المستهلك الذى يدفع (3,000 جنيه) لشراء قطعة ملابس شتوية أقل تدفئة من نظيرتها المتواجدة فى المتجر المقابل و سعرها (2,000 جنيه)…

هل يتخذ قرار مماثل في مكان عمله؟ أو من يدفع (1,000 جنيه) تذكرة موسمية لمباريات ناديه المفضل و قد لا يجنى من ذلك سوى الإحباط!

فمثل تلك القرارات الشرائية لا تجدها فى البيزنس ويعتبرها المشتري في سوق الB2B قرارات طائشة فهو يرغب فى صنع ربح كل شهر عن طريق شراء ما يحقق له الROI (العائد على الإستثمار).

3-    المُنتجات غالبًا تكون أكثر تعقيدًا:

فشراء المُنتجات الموجهة للمستهلكين يتطلب خبرة قليلة، أو أحيانًا دون خبرة إطلاقًا بينما شراء

مُنتج صناعي يستلزم وجود خبير فى الشراء. و نتيجة لذلك يتم أحيانًا تسويق المنتجات

الإستهلاكية بطريقة سطحية أو غير إحترافية.

على الجانب الآخر تأتى حملات الB2B الإعلانية بمحاولة توصيل معلومات مُحددة و واقعية

للمُستهدفين.

4-    عدد محدود من المشترين:

يتم التوزيع على العملاء وفقًا مبدأ باريتو – عالم الإقتصاد الإيطالى- 80% من النتائج سببها 20%

من الأسباب، أى مجموعة صغيرة من العملاء هى التى تتحكم فى المبيعات.

أعداد محدودة للعملاء و يوضح لك الشكل حجم التعاملات الB2B مقابل عدد العملاء في إحدى

الشركات. يتطلب هذا من الMarketers ما يُسمى بإدارة علاقات العملاء (المكونين لمبيعات شركاتهم) ليس

فيما يتعلق بمجال التعامل فقط بل أيضًا يقدمون لهم نصائح و حلول لمشكلاتهم، و بالطبع يُصنف

المُسوقون بناء على إنفاق العملاء ترتيبهم فى الأهمية.

5- إعتماد قليل على سلوك المشترين واحتياجهم:

يرجع ذلك إلى قلة الشرائح المُستهدفة فى الB2B على عكس أسواق المستهلكين المليئة

بعشرات الآف من المستهلكين المُحتملين، و بالتالى فيمكن تقسيم السوق هنا إلى 10 أو 12

شريحة مميزة حتى مع وجود فروق صغيرة وفقًا للإحتياج أو السلوك و قطعًا يختلف الأمر إذا زاد

المشترين إلى المئات على سبيل المثال.

فى حين أن هذه السمة ليست شائعة فى سوق السلع ال FMCG أى سريعة الاستهلاك فهنا

تُوّجه السلع إلى شرائح عريضة من الناس.

و ذلك الإنخفاض فى الجمهور المستهدف يعود لقلة التغير فى سلوك و إحتياجات الأشخاص و

الشركات فى عالم الB2B (المنطق هو الغالب كما ذكرنا فى السمة الثانية)، و أيضًا لتحكم عدد من

الأشخاص سويًا فى قرار الشراء (السمة الأولى) وليس شخص واحد.

و يمكن تقسيم شرائح جمهور الB2B كالآتى:

• – الشريحة المرتكزة على السعر: تتمثل فى الشركات الصغيرة ذات التعاملات المحدودة.

• – الشريحة المرتكزة على الجودة و البراند: و هى الشركات المتوسطة والكبيرة التي تُعير

المُنتج إهتمام وعناية.

• – الشريحة المرتكزة على الخدمة: يكون لديها متطلبات عدة فى المنتج،نوعه و جودته بالإضافة
• إلى خدمات ما بعد البيع و الشحن و خلافه و من الممكن أن تكون شركات كبيرة أو صغيرة.

• – الشريحة المرتكزة على الشراكة: تبحث عن الثقة و تُعامل المورد كشريك رئيسى، و تكون

شركات كبرى بتعاملات ضخمة.

الجمهور المحدود هنا يعمل على تسهيل مهمة الMarketers، ومع ذلك فمهارة التعرف على

العميل الملائم لكل شريحة ليست بالأمر الهين و تتطلب بحث مُفصل للسوق.

بالنهاية هو عالم ملئ بالحسابات و الإعتبارات التي تجعلنا نقف أمامه بخطة تسويقية مُتقنه و مُحكمه للتعامل مع أفضل النتائج و اعلي الأرباح لأن و إن كانت خطواته الأولي دقيقة ونتائجة مبهرة و مربحة بشكل يفوق النوع الثاني من التسويق

لذا انضمامك الى فريق عمل توبي كارت و انشاء متجر الكتروني عبر منتجاتنا الأفضل في مصر سيُتيح لك فرصة الاستفادة من خبراتنا الطويلة في التعامل مع هذا النوع من التسويق لمدة طويلة

لاتتردد في التواصل معانا و لا تجعل مقالتنا تفوتك!